Empresário defende que indústria de alimentos acompanhe não apenas sell-in e sell-out, mas também o que acontece com o produto depois que ele deixa o varejo

A indústria de alimentos desenvolveu sistemas sofisticados para acompanhar praticamente toda a jornada comercial de um produto. Empresas conseguem saber quanto foi produzido, quando saiu da fábrica, para onde foi enviado, quando chegou ao varejo e em que momento ocorreu a venda.

Para Edson Braga, porém, ainda existe uma etapa pouco compreendida: o que acontece depois que o alimento passa pelo caixa e entra efetivamente na rotina do consumidor.

O produto foi preparado corretamente? A textura imaginada pelo P&D chegou ao prato? A embalagem funcionou? A porção foi adequada? Houve sobra? Parte terminou no lixo?

São informações que raramente aparecem com a mesma precisão dos dados comerciais.

A análise parte de uma distinção importante: vender um alimento e completar sua experiência de consumo não são necessariamente o mesmo acontecimento.

Entre o caixa e a boca existe um ponto cego

A indústria trabalha tradicionalmente com dois indicadores conhecidos: sell-in e sell-out.

O primeiro acompanha quanto produto entrou no canal de distribuição. O segundo mostra quanto efetivamente saiu do ponto de venda.

Edson Braga propõe acrescentar uma terceira dimensão a essa lógica, que chama de Consumption-out.

O conceito busca compreender aquilo que acontece depois da compra, quando o produto deixa o ambiente comercial e passa a ser preparado, servido, consumido, armazenado ou descartado.

A proposta não está relacionada à vigilância do consumidor, mas à construção de inteligência de produto.

Entre a venda e o consumo existe uma quantidade significativa de informações que hoje não retorna de maneira estruturada para a indústria.

Uma unidade vendida pode representar experiências muito diferentes

Uma pizza congelada ilustra bem essa diferença.

Depois que passa pelo caixa, comercialmente a unidade foi vendida. Mas ainda pode permanecer dias no freezer, ser preparada em equipamentos diferentes, receber temperatura inadequada, perder crocância, ser dividida ou não ser totalmente consumida.

Para o sistema de vendas, todas essas situações continuam aparecendo da mesma maneira: uma unidade saiu do estoque.

Para P&D, entretanto, cada cenário representa uma experiência diferente.

É justamente nesse intervalo que meses de desenvolvimento podem encontrar condições que a fábrica não controla diretamente.

O último quilômetro também é sensorial

O setor já discute intensamente o chamado last mile logístico, com foco em transporte, cadeia fria, prazo e distribuição.

Mas existe outro último quilômetro: aquele entre o produto desenvolvido e o alimento efetivamente experimentado.

Em algumas categorias, essa distância pode ser pequena fisicamente e enorme em termos de qualidade.

Um produto congelado pode ter passado por controle rigoroso de farinha, fermentação, estrutura, temperatura e congelamento, mas alguns minutos de preparo inadequado podem alterar completamente a percepção final.

Isso leva a uma ampliação do conceito de qualidade.

A avaliação não deveria terminar apenas na saída da fábrica. Também deveria considerar aquilo que chega ao consumidor.

Surge o “Gap de Experiência Alimentar”

Outro conceito apresentado por Edson Braga é o chamado Gap de Experiência Alimentar.

Ele representa a distância entre aquilo que a empresa desenvolveu e aquilo que efetivamente chega à boca do consumidor.

Quanto maior a dependência de armazenamento, temperatura, equipamentos, regeneração ou manipulação externa, maior tende a ser esse intervalo.

A discussão ganha relevância especialmente em categorias como congelados, refrigerados, refeições prontas, produtos semiacabados e soluções para food service.

Nesses casos, a fábrica não entrega necessariamente um produto completamente finalizado.

Entrega algo que ainda precisa passar por etapas adicionais antes do consumo.

P&D também precisa pensar no que acontece depois da fábrica

Essa lógica altera a própria responsabilidade do desenvolvimento de produtos.

Não basta criar uma formulação tecnicamente adequada dentro das condições ideais do laboratório ou da linha.

Também é necessário considerar como o produto reagirá ao mundo real.

Quanto da qualidade prometida depende de fatores que a empresa não controla?

Essa pergunta pode influenciar formulação, embalagem, instruções de preparo e até escolha do formato comercial.

Quanto mais robusto o produto diante dessas variáveis, menor tende a ser a distância entre intenção e experiência.

Dados podem voltar da mesa para a fábrica

Historicamente, o fluxo de informação da indústria segue uma direção relativamente linear:

P&D, fábrica, distribuição, varejo e consumidor.

A proposta é transformar essa linha em um ciclo.

O produto sai da empresa, mas informações sobre sua experiência podem voltar e alimentar novos processos de desenvolvimento.

QR codes podem receber avaliações voluntárias. Operações de food service podem informar perdas e dificuldades de regeneração. Plataformas de delivery podem ajudar a identificar produtos que mantêm ou perdem características durante o transporte.

Visão computacional também pode contribuir em ambientes profissionais para analisar resíduos e sobras.

A inteligência artificial, por sua vez, pode cruzar avaliações, recompra, lote, região, preparo e reclamações.

Isso permitiria que P&D deixasse de receber apenas respostas genéricas como “gostei” ou “não gostei” e passasse a entender melhor por que determinada experiência ocorreu.

Sobra também pode ser informação

Alimentos que retornam em pratos ou são descartados normalmente são analisados apenas como desperdício.

Mas também podem carregar sinais importantes.

Se determinada parte de uma refeição sobra repetidamente, talvez exista um problema de porcionamento, textura, composição ou aceitação.

O produto pode ser suficientemente atraente para gerar a compra, mas não suficientemente adequado para completar a experiência.

Nesse sentido, antes de se transformar em resíduo, parte do alimento também pode funcionar como dado.

Compreender esses padrões pode ajudar a reduzir desperdício ao mesmo tempo em que melhora produto e porcionamento.

Da venda à “Taxa de Conclusão Alimentar”

A análise leva a outro indicador conceitual: a Taxa de Conclusão Alimentar.

A pergunta é simples: quanto daquilo que foi produzido foi realmente consumido com satisfação?

Apesar da simplicidade, medir isso em escala é complexo.

Mas a informação teria implicações relevantes para formulação, embalagem, porções, sustentabilidade, saúde e desenvolvimento.

Uma categoria pode apresentar elevado desempenho de venda e, ainda assim, gerar grande volume de abandono ou sobra.

Nesse cenário, o sucesso comercial não necessariamente representa sucesso completo do produto.

A primeira mordida não garante a última

Marketing, embalagem e promoção podem ser muito eficientes para conquistar experimentação.

Mas a construção de preferência depende de uma experiência mais longa.

Um produto pode impressionar no primeiro contato e perder força ao longo do consumo.

Conquistar a primeira mordida pode depender de novidade e expectativa.

Conquistar a última exige consistência.

Mais dados não significam necessariamente mais aprendizado

A indústria de alimentos produz volumes crescentes de informação.

Digitalização, sensores, plataformas de vendas e inteligência artificial aumentaram significativamente a capacidade de acompanhar operações e consumidores.

Mas acumular dados não significa automaticamente compreender melhor o produto.

A diferença está na capacidade de transformar informação em decisões que melhorem formulação, experiência, sustentabilidade e qualidade.

Uma fábrica que aprende apenas com aquilo que acontece dentro de suas instalações conhece apenas uma parte da trajetória.

O produto também precisa responder se cumpriu sua função

Sell-in continuará importante.

Sell-out também.

Mas a discussão proposta acrescenta outra pergunta: o alimento cumpriu aquilo para que foi produzido?

A resposta pode ser diferente daquela fornecida pelo caixa.

Uma venda confirma uma transação.

O consumo revela se a experiência foi concluída da maneira esperada.

Para Edson Braga, a próxima evolução da indústria pode estar justamente na capacidade de conectar esses dois momentos.

Mais do que rastrear o alimento da fábrica até a mesa, a indústria pode criar mecanismos para fazer o aprendizado percorrer o caminho inverso. Quando informações sobre preparo, consumo, satisfação e desperdício retornarem ao desenvolvimento, o produto deixará de ensinar apenas quanto vendeu e começará a mostrar como realmente foi vivido pelo consumidor.